日期：2010-10-13　00:52:35

　　“我重点要说说竞争对手情况，这是我目前最挠头的。”崔杰又坐到座位上，将电脑搬到他面前，一边敲一边说。
　　“目前这几家公司，兰色港湾、世纪星等都来了。我现在对照这张《竞争对手图》，你问我答，看能答上来多少？”他用眼瞄了一眼对面的鬼夫。
　　鬼夫觉得这办法好，坐直身子。他回头望了望另两个新入职的小兄弟，突然想起了老佛爷，想起佛爷对他的期待和帮助，他觉得自己也应像佛爷一样，将对招投标的认识传递给这些后来者，更何况他们是一个行业营销小组，鬼夫本来就兼有帮助他们尽快出单的责任。
　　“你们俩仔细看着，我现在来给他提问。下一次就轮到你俩上来讲项目了。
　　“第一个问题，对手在客户业务部门的关系怎么样？和我们比谁强？”
　　崔杰答：
　　“兰色港湾和客户关系不错，比我们要深，我从侧面听说，空管局有一个处长和港湾公司的销售是亲戚，他们在上面也找了人。”
　　鬼夫记下一笔后，又问：
　　“第二个问题，对手在信息技术部门的关系呢？”
　　崔杰答：
　　“兰色港湾和我们差不多，都是参加了技术交流会。但世纪星比我们强，他们介入得早，在这个行业案例多，客户看起来很信任他们的技术能力。我得到的信息是，招标文件还没最后定，我们这几家的前期方案他们都有参考。”
　　鬼夫停下笔来，他开始感到问题的严重性。接过崔杰的话题说：

　　“也就是说，究竟对手公司在技术部门的关系到了什么程度，有没有控制住招标文件，我们是不清楚的，对吧？”
　　崔杰犹豫了一下，点点头说：
　　“可以这么说吧。”
　　业务部门，兰色港湾的关系强于我们；技术部门，世纪星的关系又强于我们。而且，要命的是，这几家竞争公司究竟与客户关系到了什么程度，崔杰了解的只是一个大概。

　　在这个项目上，方标公司三分之一的把握都没有，按公司投标项目的选择标准来看，也就只有20%上的中标机率，这属于要放弃的标。除非立即采取措施，扭转目前被竞争对手打压的不利局面，至少要将中标机率上升到80%。
　　看着崔杰一脸茫然的样子，鬼夫猜想他内心一定是十分焦急的。刚中了个标，现在正是乘胜追击、再立新功的时候，而这个项目，对手公司都强势介入，以崔杰目前的销售能力，的确力不从心了。
　　“马上写出差申请吧，我俩立即去武汉。”
日期：2010-10-15　00:58:07

　　5、找到反击的突破口
　　从北京到武汉也开通了D字头的动车组，只需6个小时就能直达，鬼夫却选择了时间更长的、夕发朝至的T37。他想好好利用一个晚上的时间，想点什么招来反制一下这几个可恶的对手公司。他心里清楚，如果没有奇招怪招，还是常规办法、按步就班地跟进的话，没有任何胜算。
　　晚上21：49分，T37驶出北京西客站，鬼夫一直在盘算着克敌致胜的招数。
　　兰色港湾公司的销售能力是公认的强，几乎到了无孔不入的地步，在这个圈内应只有方标正达和它不相上下。在华中空管局，又有一个处长亲戚作为内线，这使他们在目前的竞争力量对比中应排第一位置。

　　但销售的成败是综合因素决定的，有一个内线又怎么样？利弊皆有。
　　利，在于能获得一些内部消息，提供公关的线索，幕后帮助找人说话；弊，就在于这样的亲戚关系往往是引人关注的，如果一旦放出内外合谋的风声来，反而让兰色港湾被动。
　　客户参与项目的人，各自都有自己的人际关系，谁不想在其中分一杯羹？如果这个亲戚是一个明白人，他会特别谨慎小心。兰色港湾不仅要利用好他，还要保护好他，否则引火烧身，会对亲戚不利。
　　现在崔杰已经知道兰色港湾在客户那里有人，至少说明兰色港湾在保密工作上没有做好，没有保护好自己的内线。如果这个消息能放到华中空管局内部，甚至传递到高层，那会怎么？
　　想到这里，鬼夫觉得找到了打压兰色港湾的办法。

　　鬼夫临行前特意找市场部经理过来，详细谈了谈世纪星的情况。对付世纪星的办法，他也似乎心中有数了。
　　到了武汉后要做的第一件工作，是如何将兰色港湾不利的信息传播到空管局老总那里去。
　　一个渠道是从民航这条线往下找关系，看能不能与华中局的中高层说上话；二个渠道是在武汉相关单位找找关系，看能不能从地方这条线上突破。
　　鬼夫打开手机的通讯器，将人脉关系图找开捋一遍，还真有用，总局机关事务服务公司的老总是鬼夫的老乡，鬼夫去年还去他家拜访过的，怎么今天离开北京前就没想起来？而且现在远水也解不了近渴了。可见自己的人脉意识还是不够，对“人脉等于钱脉”这句话体验不深。
　　鬼夫起身，见同一包房的另两人已睡熟，而上铺上的崔杰正抱着电脑在看，便把他叫下来，小声说了他的想法，问他在湖北和武汉有没有过硬的关系。
　　崔杰压低嗓门，回答说：

　　“有呀，我舅在省政府办公厅，上次去空管局出差时，我还去见过我舅的。可我没和他提我的具体事。”
　　鬼夫问：
　　“什么职务呀，说话管用吗？”
　　崔杰想了想说：
　　“好象是接待处处长，我舅这人路子很广的，很善交际，可不知道他在华中空管局有没有资源。”
　　“好象是，好象是，你这个销售怎么当的，这样直接的亲戚关系都没有利用起来？我告诉你，空管局虽说不归地方领导，但毕竟在湖北的地盘上，不会不给当地政府面子的。”鬼夫嗔怪他两句，又说：
　　“这事就交给你了，明天一到，先去省政府找你舅，要他想办法给空管局老总那边搭上话就行。”

　　鬼夫这时看到了转机，心才稍安，便摧小崔赶快睡觉。